C’è una stanza affollata,arriva lei, sui quarant’anni, ben vestita,sorridente e di bell’aspetto. Sale su di un piccolo palco,guarda la folla ai suoi piedi e inizia il suo show “Benvenuti! Io sono Alessandra. Lavoro in quest’azienda da venti anni. Sono felice di vedervi qui perchè noi vi stiamo dando quest’oppurtunità di lavoro. Quanto siete belli!” dice compiaciuta. “Noi siamo un’azienda in continua crescita, ormai parlo di noi perchè è come se fossimo una famiglia” e continua così per un pò iniziando ad interloquire con la sua nuova famiglia. Ad un certo punto inizia con “Nel mondo esistono persone positive e persone negative che , negativizzano sempre le persone positive.Per questo, poichè sicuramente in mezzo a voi ci sono persone negative, al termine di questo incontro non parlate tra di voi, non scambiatevi opinioni, altrimenti i negativi , influenzeranno i positivi, facendogli perdere questa opportunità che noi vi stiamo dando” e ancora “nella nostra azienda abbiamo bisogno di buoni soldati e buoni comandanti che riescano a condurre una buona guerra” etc etc. Incoraggiante no? Ma nel nostro cervello cosa sta accadendo, qual è il messaggio che ci arriva realmente? Questa tecnica di persuasione è un derivato della più sofisticata tecnica del Brainwashing ,ovvero il lavaggio del cervello ,osservato nella guerra di Corea per la prima volta. Il meccanismo alla base è semplice, il nostro cervello associa due informazioni che gli vengono fornite allo stesso momento, unendole in un unico concetto. Se una delle due informazioni è associata ad una idea astratta…il gioco è fatto. Alessandra fa molti ricorsi a idee astratte “buono, bello, positivo, negativo” tutti concetti che ognuno di noi sa cosa vogliono dire e che nel proprio sistema di riferimento li colloca nella categoria, passatemi la generalità, del bene o del male ma , ognuno di noi, in base alla propria esperienza cosidererà “buono,bello, positivo o negativo”secondo determinati parametri; cossicchè ogni persona presente nella stanza, alla frase “esistono persone negative, non parlate tra di voi” si concetrerà nel cercare di definire bene il concetto etereo di negativo e non si concetrerà sul messaggio reale e cioè ”Non parlate tra voi”oppure “dei buoni soldati”, si concentrerà sul “buono “ e non sul significato reale di soldato, il soldato è colui che obbedisce e basta. Così facendo il messaggio passa facilmente ed è probabile che tu non parlerai perchè lo assocerai al “negativo” e che ti comporterai da soldato perchè è “buono”. Ma Alessandra non si limita a questo, lei all’inizio del suo discorso manda continui reward positivi. Il reward tecnicamente, soprattutto se positivo, è una ricompensa che favorisce i così detti “comportamenti di approccio” soprattutto in nuove situazioni. Ormai i neuroscienziati suddividono i reward in diverse categorie tra cui quello sociale, associato ad una esperienza piacevole. Non a caso Alessandra parla “di Noi ,di Famiglia, vi stiamo dando lavoro” tutti reward positivi che hanno lo scopo di migliorare la tua esperienza in quel momento,in quell’azienda. La riuscita di queste tecniche di persuasione si basa sulla misura con cui l’ascoltatore, cioè la piccola folla è disposta ad ascoltare realmente Alessandra. Nessuno si preoccupa di contraddire Alessandra, perchè in noi è intrinseca anche la valutazione del rischio, ovvero cosa rischiamo se contraddiciamo Alessandra? E quanto siamo disposti a farlo?
Certo è che:
1) nessuno ha parlato
2)tutti hanno ascoltato Alessandra
3)Alessandra è stata capace di riuscire a vendere un posto di lavoro, in un call center, a 300 euro al mese,
il lavoro della tua vita per cui tanto hai studiato, giusto? ;)
